GHD España: Fuerza de ventas y canales comerciales

La filial española de GHD, empresa líder mundial en el mercado de herramientas profesionales para el arreglo del pelo (stylers – planchas), se enfrentaba a diversos retos comerciales que comenzaron con la decisión de digitalizar su fuerza de ventas en el año 2011 en vez de incrementar el número de vendedores, que era lo que había generado el éxito pasado. Además, la empresa comenzó a experimentar que su clientela tradicional (salones de peluquería y belleza, y mayoristas que les servían) estaba perdiendo peso en el mix de ventas, creciendo otros nuevos clientes, como los particulares que compraban sus productos tanto online como en los corners que la empresa tenía en El Corte Inglés. ¿Cuál debía ser la estrategia comercial de cara al futuro?