Unilever Food Solutions

En junio de 2011, Unilever plantea a su división de food service (Unilever Food Solutions) en España el reto de duplicar su volumen, creciendo agresivamente en un mercado en retroceso por la crisis. La dirección de UFS ha de decidir cómo conseguirlo, desarrollando el route-to-market para llegar a la hostelería independiente, que suponía la mayor parte del mercado. ¿Qué segmentos debía priorizar? ¿Cómo desarrollar la red de distribuidores para llegar a este mercado tan atomizado? ¿Tenía UFS la oferta de productos adecuada? ¿Qué valor tenía la marca en este canal? El caso permite analizar las características de la restauración independiente (no organizada) y las claves para desarrollar un modelo de negocio exitoso en este mercado.