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¿Se imagina a un jugador o jugadora de fútbol profesional que antes de llegar a ese nivel, a lo largo de su vida, no hubiera tenido entrenadores que lo formaran? Cierto que jugar al fútbol es básicamente una habilidad y que las habilidades se desarrollan, sobre todo, con la práctica. Estos muchachos y muchachas que están jugando desde pequeños desarrollaron mucho esa habilidad en la calle jugando con amigos y compitiendo con ellos. Pero eso por sí sólo no los hubiera llevado hoy en día al sueño de llegar a vivir del fútbol como profesión. Ha sido necesario adicionalmente y a lo largo de su trayectoria, muchas horas de formación y entrenamiento por personas que les han dado pautas, corregido y ayudado a perfeccionarse. Lo mismo sucede con cualquier otro deporte.
El trabajo de empresario o directivo es variado y complejo, pero no cabe duda que una de las tareas más importantes que realiza es la de negociar. Se negocia no sólo externamente con clientes, proveedores o administraciones públicas. Internamente, el directivo negocia mucho: con sus jefes en jerarquía, con sus colegas de otras funciones, e incluso con su propio equipo de colaboradores, ya que hoy se trata más de motivar y convencer, que simplemente de ordenar. Las personas somos seres sociales, necesitamos hacer cosas juntos. En ese proceso es normal que surjan diferentes opiniones entre unos y otros a la hora de tomar una decisión o de emprender una acción concreta. Sobre esas diferencias -a las que técnicamente llamamos conflictos- hay que llegar a acuerdos y estos se alcanzan a través de la negociación.
¿Cuánto tiempo de su trabajo profesional dedica un directivo a negociar? Mucho más cuanto más alto es su nivel de responsabilidad. Cuando se empieza la carrera profesional, normalmente uno no tiene equipos a su cargo y típicamente se le encomiendan tareas mecánicas, realización de estudios, o redacción de informes. Pero conforme se avanza en la carrera, se adquieren más responsabilidades y te encomiendan la gestión de equipos, o la de actuar frente a terceros en nombre de la empresa, la función de negociar absorbe la mayor parte del tiempo. Pensemos en la labor del CEO o máximo dirigente de una empresa: es un director de orquesta, un motivador, el último responsable de resolver diferencias de pareceres dentro y fuera de la organización, su agenda está cargada de breves reuniones y casi la totalidad del tiempo laboral está inmerso en tareas relacionadas con la negociación.
Comencé este artículo contraponiendo dos ámbitos profesionales distintos porque, sorprendentemente, la inmensa mayoría de los directivos no han recibido nunca en su vida una formación, siquiera básica, sobre cómo ser un poco más efectivos a la hora de negociar. Cada uno ha ido aprendiendo o imaginando lecciones a base de golpes y experiencias. Al igual que practicar un deporte, la negociación es esencialmente una habilidad y, como todas las habilidades, ciertamente se desarrollan con la práctica. Es lógico pensar que gracias a nuestro continuo entrenamiento negociando tanto en situaciones profesionales como personales, hayamos mejorado algo; sin duda somos hoy mejores negociadores que hace 5 o 10 años. Lo que no tiene sentido alguno es que, si negociar es un elemento esencial de la tarea directiva y nuestro deseo personal es hacerlo muy bien, e incluso destacar en el trabajo normalmente dentro de un entorno competitivo, no hayamos complementado la experiencia con algo de formación y entrenamiento guiado, del mismo modo que el deportista que quiere realmente destacar en su profesión sabe que necesita mucho más que simplemente “salir a pelotear y jugar muchos partidos”.
Puede sonar contundente mi afirmación previa de que la inmensa mayoría de directivos -incluidos altos directivos- y de empresarios nunca recibieron ninguna formación o entrenamiento complementario en este ámbito. Hablo con conocimiento de causa. Tengo el privilegio de ser profesor desde hace más de 20 años del área académica Negociación en una escuela de negocios a la que acuden empresarios y directivos con mucha responsabilidad y larga trayectoria profesional. Realizan programas muy completos de perfeccionamiento que incluyen distintos ámbitos y conocimientos de la tarea directiva, típicamente dedicándoles un día a la semana o un par de días al mes, pues su nivel de responsabilidad no les permite separarse mucho tiempo del exigente trabajo que deben seguir desarrollando. Cuando empiezo las sesiones de Negociación con un nuevo grupo, el primer día siempre les pregunto cuántos de ellos han recibido antes a lo largo de su vida alguna formación específica sobre negociación, aunque haya sido una sola vez. Las respuestas oscilan entre el 0 y el 15% de los presentes en el grupo. Sorprendente, ¿no? A mí al menos no deja de sorprenderme mucho. Se trata, además, de personas en su mayoría con buena formación previa, incluyendo formación universitaria y otros cursos de posgrado. Por ofrecer un dato esperanzador, si las respuestas afirmativas a esta pregunta hace 20 años oscilaban entre el 0% y 5% del grupo, hoy día me encuentro más típicamente con respuestas en el rango 5% al 15%. Pero ¿por qué sigue siendo tan minoritaria? ¡Cuanto camino queda por avanzar!
Cabe preguntarse si este dato es similar en otros países. No somos un caso raro, pero lo cierto es que la situación no es igual en todos ellos. El “management” o administración de empresas es una disciplina o campo del saber que tuvo su inicio en Estados Unidos, país que sigue liderando la innovación y la influencia sobre el resto de países en esta materia. Allí, hoy en día, Negociación es un área imprescindible en la mayoría de facultades y escuelas de negocio dedicadas a la gestión y esta influencia se va transmitiendo al resto de países del mundo. Las habilidades directivas en general y la Negociación en particular van ganando creciente importancia, aunque aún con mucho trecho por avanzar en esa generalización, como quedó señalado.
Ojalá haya despertado en el lector algún interés por formarse un poco en este campo. Hay muchas cosas más de las que hablar sobre negociación; entre ellas, una poderosa razón qué hace que, la experiencia y la práctica por sí solas, no sean suficientes a la hora de saber si de verdad uno está aprendiendo y mejorando en su trayectoria como negociador, o no. Uno de los propósitos de estas reflexiones era ser breve, así que dejaremos para siguientes artículos éste y otros asuntos interesantes en torno a la negociación.
