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El objetivo del evento "Las características del servicio profesional B2B" era debatir y reflexionar sobre diversos aspectos relacionados con la generación de nuevas sinergias y eficiencias en procesos, costes y estructuras, unificando algunos elementos que actualmente pueden estar separados en el tratamiento del B2B y B2C.
Los participantes fueron testigos de la variedad de directivos y representantes de empresas nacionales e internacionales interesados en conocer las últimas tendencias y soluciones en el campo de los servicios profesionales y complementarios.
Durante la jornada, se plantearon importantes preguntas sobre la separación de los canales B2B y B2C en las estrategias comerciales, y se discutió sobre si debieran ser diferentes los sistemas de retribución para la fuerza de ventas, dependiendo de su orientación hacia el B2B o el B2C. También se abordaron las particularidades que nos exige el B2B en comparación con el B2C en el diseño de la propuesta de valor, y se analizaron las características de los servicios en función a si nos dirigimos al cliente final, un cliente intermedio o incluso un B2B2C.
El encuentro realizado en las instalaciones de Abante Asesores permitió a los asistentes tener una visión más clara sobre cómo mejorar los procesos de negocio en el campo de los servicios profesionales y complementarios. Con ello se generaron algunas conclusiones:
- La cultura empresarial es clave para el éxito de cualquier compañía. En este sentido, los directivos juegan un papel fundamental en la traslación de valores y la creación de un ambiente de convivencia positivo en la empresa. La cultura empresarial se refleja en políticas de contratación, retribución, formación, captación de clientes y estándares de servicio, y se alimenta desde la convivencia en el día a día.
- En este contexto, la creencia en la meritocracia y el alineamiento con los valores de la compañía son esenciales para mantener una estructura sana y con un futuro prometedor. Además, la necesidad de adaptar la propuesta de valor al cliente es fundamental para asegurar su satisfacción y fidelización.
- La mentalidad win-win en las relaciones con el cliente se convierte en un factor crítico para generar valor compartido.
- La diversificación y la venta cruzada son importantes, pero sólo cuando se hacen de forma controlada y con la seguridad de que la nueva línea estará al mismo nivel que las existentes y evitando el efecto “me too” (eso también lo hago).
- La formación continua de los colaboradores es esencial, especialmente para los responsables de desarrollo de negocio, para prepararlos para una venta consultiva en un mercado cada vez más sofisticado.
- Invertir en elegir bien a los clientes potenciales es fundamental en el sector B2B, donde las acciones comerciales son normalmente personalizadas e intensivas en tiempo y recursos.
- La reputación corporativa y los riesgos asociados son un aspecto crítico a tener en cuenta de forma consistente en empresas donde la confianza es un factor clave.
En resumen, la cultura empresarial es un elemento decisivo en el éxito de cualquier compañía, y su promoción y desarrollo requiere la participación de todos los colaboradores y directivos. La adaptación a los cambios del mercado, la formación continua y la elección cuidadosa de los clientes potenciales son factores clave para mantener una cultura empresarial fuerte y sana en el futuro.
La Cátedra de Servicios Profesionales y Complementarios B2B Martinez-Echevarría de San Telmo Business School demuestra su liderazgo en este campo, brindando un espacio para el intercambio de ideas y el avance del sector.
Cátedra de Servicios Profesionales y Complementarios B2B Martinez-Echevarría
San Telmo Business School desarrolla la Catedra de Servicios Profesionales y Complementarios B2B Martinez-Echevarría como un centro académico de primer nivel europeo, de la mano de un Consejo Asesor conformado por empresas que participan activamente en el plan de acción de la Cátedra. Uno de sus fines es investigar los elementos más relevantes de los modelos de negocio, así como los de las organizaciones y de la configuración en el sector de los Servicios Profesionales y Complementarios B2B. Esto permitirá entender el porqué del éxito de las mejores empresas en el mundo y cómo prepararse para enfrentar todos los retos, cambios e incertidumbres que se generan en el desarrollo de los mismas.
