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Medline y el dilema de su vendedor estrella

31/08/2024
José María Camacho Baena
En este caso refleja la problemática sobre qué hacer con un vendedor veterano y excepcional de la empresa Medline, importante fabricante de medical devices. El vendedor era conocido por sus sólidas relaciones con los clientes y su habilidad para cerrar contratos importantes, pero se resiste a adoptar procesos y políticas implementadas por la empresa. También se abordan las relaciones que mantuvo Mark con sus distintos jefes de ventas a lo largo del tiempo. Es un caso oportuno para tratar la variedad de factores interpersonales, motivacionales y de capacitación en la gestión de ventas.



Topics

Fuerza de Ventas Talento Cultura Ventas Estrategia de mercado Cliente

Areas

Sales Management

Language

Español

Type

Caso

Pages

22

Code

MI-243

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