El caso Distribuciones Cosméticas examina las principales decisiones que una PYME debe abordar en relación a su fuerza de ventas. Es útil para demostrar el valor que la fuerza de ventas supone para una empresa, así como la complejidad y dificultad inherentes en el empleo de esta “herramienta” comercial. Permite tocar cuestiones como: rentabilidad del vendedor; importancia de definir acertadamente el perfil del vendedor según las características de la empresa, del producto y del sector; aspectos relevantes sobre la retribución (porcentaje de parte fija y variable y asignación de objetivos) y la contratación (vendedores en plantilla, distribuidores o agentes comerciales); necesidad de supervisores y el papel de éstos y los mecanismos para hacer más productiva una fuerza de ventas. Asimismo, permite reflexionar sobre estilos mecanicistas de dirección de vendedores –el vendedor como “instrumento” para lograr los objetivos de ventas, tan frecuente entre muchos directivos y empresarios- frente a enfoques más centrados en el vendedor como persona.
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